SPIN 销售法
SPIN selling
Neil Rackham · 初版 1988 年
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为什么值得读
系统拆解大客户销售逻辑，通过提问诊断需求完成交易
- 聚焦诊断客户真实需求而非盲目推销
- 步骤具体可落地且篇幅简短不啰嗦
- 非常适合大客户和高单价项目销售
适合：负责大客户销售的业务人员与工程师
值得读指数：91 / 100
Hacker News 读者推荐
……说服所有人买你的产品或服务，而是去诊断他们的需求，并且只和能从中受益的公司打交道。对于大单子，你“用耳朵销售”（倾听）的功夫得跟动嘴皮子一样多。我觉得尼尔·雷克汉姆（Neil Rackham）的《SPIN销售法》（Spin Selling）非常管用。彼得·科汉（Peter Cohan）的《极简演示》（Great Demo）融入了大量需求挖掘（discovery）方面的建议，并指出一个好的 demo 本质上是一场对话，由双方对客户需求和软件能力的共同好奇心所驱动。……
skmurphy 在 HN 的推荐
这里给出的建议很不错——ToB 企业销售有时真的……挺耐人寻味的……关于大额客单销售，我读过最好的一本书是尼尔·雷克汉姆的《SPIN销售法》（SPIN Selling）。工程师们肯定会喜欢它（而且篇幅不长！）。基本上，你是按照以下流程去卖百万美元级的计算机系统的：>> (S) 现状（Situation）——他们目前是怎么做的？>> (P) 问题（Problem）——……
dave_sullivan 在 HN 的推荐
……没有按特定顺序排列。我主要是听有声书或 mp3 版本，这样我就可以边做别的事边听。它们大部分都有可操作的步骤，不只是在纸上谈兵空谈高大上的概念。a. 尼尔·雷克汉姆的《SPIN销售法》（Spin Selling） b. 诺亚·戈斯坦、史蒂夫·马丁和罗伯特·西奥迪尼合著的《细节：如何轻松影响他人》（50 Scientifically Proven Ways to Be Persuasive） c. 吉恩·贝德尔的《三步达成共识》（Three Steps to Yes）；- 只有纸质版，没有音频 d. 《让创意更有黏性》（Made to Stick）：……
throwa 在 HN 的推荐
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豆瓣 微信读书 京东 Open Library ISBN 0070511136
数据整理自 Hacker News 公开评论，数据来源 hackerbooks.org 与 Open Library。